省建機廠面對激烈的市場競爭，深挖企業(yè)內(nèi)部和市場潛力，積極調(diào)整營銷策略和戰(zhàn)略布局，在經(jīng)歷了1～2月銷售淡季之后，當月簽訂有效訂單40余臺，實現(xiàn)首季開門紅。
今年，該廠一是明確了“鞏固老市場、爭取大市場、培育新市場、提升占有率”的經(jīng)營方略。二是增設(shè)了銷售網(wǎng)點，形成覆蓋率廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)，實施重點區(qū)域、重點項目、深度開發(fā)的區(qū)域經(jīng)營策略，進一步鞏固合肥、福建等老市場，努力向合肥周邊、江南、淮北、江蘇、浙江等地輻射，積極培育新市場。三是重新調(diào)整營銷組合，實行新老搭檔，既照顧性格互補，又注重了新人培養(yǎng)。四是利用銷售淡季組織銷售人員學(xué)習(xí)培訓(xùn)，充實專業(yè)知識，掌握營銷技巧，提升營銷能力，提升了工作效果。五是完善銷售激勵機制。制定具有挑戰(zhàn)性的內(nèi)控指標，分解量化，責(zé)任到人，嚴格績效管理與目標考核，把銷售員的收入分配與銷售業(yè)績、貨款回籠緊密掛鉤，充分調(diào)動銷售員的積極性。六是繼續(xù)加強與行業(yè)主管單位或部門的聯(lián)系和交流，拓展銷售渠道，優(yōu)化外部發(fā)展環(huán)境。七是繼續(xù)保持與國際用戶的密切交流，依托他們的海外工程進一步拓展國際市場，并著力尋求新的海外市場。八是以誠信為本，完善銷售服務(wù)體系。提出“當用戶的伙伴，做用戶的伙伴”的服務(wù)口號，為用戶提供安全快捷規(guī)范的服務(wù)，以獨特的營銷服務(wù)文化推進產(chǎn)品銷售。
（宋繼芳）
